אני עוזרת ללקוחות שלי לגייס מנהלת שיווק ומלווה את הראיונות המקצועיים בחברה. זה תהליך מעניין עבורי להיות בצד השני ולפגוש אנשי ובעיקר נשות, שיווק מהשורה הראשונה שמתמודדות על תפקיד בכיר. אחת האינדיקציות שאני בוחנת היא היקף תקציב השיווק שהן מנהלות בתפקיד הנוכחי שלהן, ודרכו אני לומדת על אופי האתגרים שהן מתמודדות איתן בדיי טו דיי.
כצפוי, מתמודדות שהגיעו משיווק של מותגים גדולים ומוכרים מנהלות תקציבים גדולים וכמעט בלי יוצא מהכלל, המתמודדות שהגיעו משיווק של מותגים פחות מוכרים או סטרטאפים, הפגינו חשיבה שהיא יותר מוכוונת ערך ללקוחות, יצירתית ויעילה. מצד שני, היה ברור שהן מרגישות שהן אנדרדוג (חשוב לציין שהן מתראיינות לחברה מאוד גדולה ומוכרת אז בקונטקסט הזה זה מובן ואני חלילה לא שופטת).
הרצון לנהל שיווק של מותג חזק ומוכר הוא ברור, אבל לעבודה עם חברות גדולות יש גם לא מעט צדדים פחות ורודים. זה לא מתחיל ונגמר בארוחת שף של רותי ברודו לארוחת צהרים עם הצוות, למרות שזה לא מעט 🙂
שיווק בקורופורייט הוא משחק הוא אחר לגמרי משיווק בסטרטאפים או בחברות קטנות ובינוניות, לטוב ולרע:
- צוות השיווק בדרך כלל כולל הרבה אנשים וזה אומר שהם צריכים להגיע ביניהם לקונצנזוס. הם איטיים יותר.
- חברות גדולות יתמקדו ב-mass מדיה, כי יש להם את היכולת לשלם או להשפיע עליה, זה מצריך סיפורים גדולים ואת זה לא קל לייצר.
- השיווק בחברות גדולות הוא בדרך כלל תאגידי, מנומס, אפילו קר.
- יש להם הרבה לקוחות, ולפחות בכל מה שקשור בתמיכה שהם יודעים לתת, זו נקודת תורפה. הם לרוב יעבדו עם טמפלייטים קבועים, לא יצליחו ליישם את כל הפידבקים מהלקוחות או את כל הבאגים.
החולשות שלהם, היתרון שלכם.
80% מהעסקים שלכם מגיע מ-20% מהלקוחות שלכם. חברות גדולות יתמקדו בהרחבת בסיס המשתמשים שלהן. חברות קטנות יתמקדו בקיים וימנפו אותו.
הנה 3 דברים שאפשר ליישם מחר בבוקר, גם אם אין לכם את תקציב השיווק של אמאזון:
- תתמקדו במעט קשרים חזקים.
להתחבר לאנשים לוקח זמן וגם לשמר קשרים אבל זה חשוב. אנשים מחפשים לייצר קשרים עמוקים וחזקים. תתמקדו באנשים שבאמת אוהבים את מה שאתם עושים, ותשקיעו שם. אם הצלחתם להתחבר לעיתונאי בתחום החינוך שאוהב את המוצר שלכם, תשקיעו שם. תשמרו אתו על קשר רציף, תשלחו לו רפרנסים שיכולים לעניין אותו, תנו לו בלעדיות.
- תעשו שיווק אנושי, אותנטי.
שיווק בחברה קטנה/בינונית נותן לכם את הפריווליגיה לשחק את המשחק בדרך שלכם ולהיות אתם. שיווק הוא בסוף התמצית של איך אתם מספרים את הסיפור שלכם. אם יש לכם תקציב נמוך, אתם לא תוכלו לספר את אותו הסיפור בכל פלטפורמה, אתם תצטרכו למצוא את הדרך לעשות את זה בדרכים שונות ולהפוך את זה לשלכם, כדי להשאיר חותם.
- תהיו יעילים.
בניגוד לחברות גדולות שצריכות להופיע בכל פלטפורמה, תבחרו שני ערוצי שיווק רלוונטיים לפעול בהם, גג שלוש, ותבדקו תוך כדי תנועה מה הם מניבים. אחת המתמודדות שראיינתי, מנהלת שיווק של סטרטאפ בתחום הפינטק, סיפרה שהצמיחה שלהם בכלל התחילה ממחקר קהלים שבו הם גילו שהלקוחות שלהם משתמשים אקטיביים בשתי קבוצות טלגרם גדולות, ערוץ שיווק פחות מקובל בישראל. הם התמקדו שם, השקיעו בבנייה של הקהילה שלהם וזה היה הטריגר לצמיחה אגרסיבית שלהם. אגב, לא חייבים לעשות מחקר קהלים מושקע כדי לגלות את התובנות האלה. אם אתם לא יודעים באיזה פלטפורמות הקהל שלכם משתמש, פשוט תשאלו אותם.
בתקציב שיווק לא גדול, המשחק הוא על מהלכים עקביים והתמקדות במטרת העל. פחות קריאייטיב גאוני שאף אחד עוד לא ראה או עשה לפניכם, פחות מדיות. יותר בנייה ופיתוח של העסקים שלכם לאורך זמן ביצירתיות, ביעילות, ומתוך חשיבה על מתן ערך גבוה ללקוח בכל נקודת מגע. משם היעדים העסקיים שלכם יגיעו, בדיוק כמו החברות הגדולות.
