את העסק שלי פתחתי אחרי שנים של התמקצעות במגוון תפקידים בכירים בתחום השיווק. לפני כן היתה לי קריירה ארוכה ונהדרת בתחום אחר לגמרי, מה שגרם לזה שכשפתחתי את העסק גיליתי שרוב הקשרים שתחזקתי לאורך השנים, בכלל לא רלוונטיים ואני צריכה להתחיל לבנות את עצמי כמעט מההתחלה.
ניסיתי לחשוב איפה נמצא קהל היעד שלי ובאיזה מגרש משחקים אני יכולה להביא ערך מוסף מקסימלי, והתשובה היתה כנסים. לכנס הראשון שלי הלכתי חדורת מטרה, חמושה בקפה ביד אחד ובטלפון נייד ביד השנייה (כדי להיראות עסוקה), ואף אחד לא דיבר איתי.
חזרתי הביתה סופר מבואסת, אבל אחרי כמה זמן החלטתי שאני מגדירה את זה כמטרה והולכת לחזור שוב ושוב לכנסים האלו לאורך השנה הקרובה מתוך בטחון שזה ילך ויהיה יותר קל.
זה עבד.
עם הזמן, הפרצופים והשמות הלכו ונהיו לי מוכרים וגם אני להם כך שהיה קל יותר להשתלב בשיחות ולייצר שיח והיכרויות שהפכו עם הזמן למשמעותיות. גם שתיתי המון המון (המון) קפה.
באיזשהו שלב השיח עבר לרשתות החברתיות, ומשם הדרך לערוצי תקשורת אישיים יותר כבר היתה קלה, מה שהניב לא מעט היכרויות משמעותיות, הזדמנויות או לפחות פוטנציאל של הזדמנויות שאפשרו לי לפתוח את הראש לכיוונים נוספים ולהכיר אחלה אנשי מקצוע שאני משתפת אתם פעולה עד היום.
על הערך שיש בנטוורקינג אין צורך להרחיב. זה ברור לכולנו עד כמה זה חשוב לבנות את היסודות של העסקים שלנו על קרקע רחבה שמבוססת גם על מערך הקשרים שלנו בעולם שבו קשרים = מפגשים = שיתופי פעולה. אבל איך מתרגמים את אותה היכרות שטחית, אותו קפה, אותה שיחת חולין בועידה להזדמנות עסקית משמעותית ואפקטיבית?
זה מתחיל בנקודת המבט.
"הערך האמיתי של נטוורקינג הוא לא כמה אנשים אנחנו פוגשים אלא כמה אנשים אנחנו יכולים להכיר לאנשים אחרים". סיימון סינק טבע את הציטוט המפורסם הזה שמבטא חשיבה מאוד גבוהה שתופסת נתינה ונדיבות כמנוף להצלחה בעסקים. זו תפיסה שמצריכה מאיתנו לעשות שינוי במיינדסט שלנו ולהתמקד בקשרים שלנו ובאנשים שאנחנו מתחברים אליהם ממקום קצת אחר: לא ממקום שבוחן איך הם יכולים לעזור לנו בהמשך הדרך ולייצר עבורנו חיבורים, אלא ממקום בו אנחנו מתמקדים בלעזור לאחרים לצמוח ולתת להם ערך.
על קשרים מורכבים וחיות אחרות
כמו בחיים, גם בעסקים יש לנו נטייה להקצות אנשים לקטגוריות מסויימות. זה קורה גם כשאנחנו ממפים את רשת הקשרים שלנו ומחלקים אותה לקטגוריות: קטגוריית החברים שאנחנו לא בקשר אתם, חברים ממעגל קרוב, קרובי משפחה, קולגות עסקיים, קשרים שתלויים בפעילות משותפת (הורים בכתה של, חוג כזה או אחר) ועוד. אבל כמו בחיים, מערך קשרים אפקטיבי מורכב קצת יותר ממה שמציעות הקטגוריות הפשטניות האלו, וההסתכלות עליהם באופן הזה עשויה לחטוא למטרה.
באופן טבעי, קשרים מורכבים שמבוססים על כמה מימדים ועל יותר מנקודת ממשק אחת יעזרו לייצר קשר חזק יותר בין אנשים, קבוצות וארגונים שהוא הוא החומר ממנו עשויים שיתופי פעולה. כלומר, למרות שחלוקה של אנשי הקשר שלנו לקטגוריות בודדות עשוי לפשט עבורנו את התהליך, המחיר הוא שאנחנו לא בהכרח נבין את מלוא הערך של מערך הקשרים שלנו והיכולת שלהן לקחת חלק משמעותי בעיצוב הקריירה שלנו.
יש לנו מה ללמוד מהטיטאנים
ביוני 2006 וורן באפט הפתיע את העולם הפילנתרופי כשהודיע שהוא מוסר את כל הונו לצדקה, כשרובו מועבר לקרן של ביל ומלינדה גייטס, כדי שיחד יוכלו לייצר אימפקט משותף גדול יותר. מהלך אלטרואיסטי ומדהים, שהרי בקלות יכל להקים קרן שתנציח את השושלת שלו כמו שעשו ענקים בסדר גודל הרבה פחות גדול ממנו.
במשך יותר משני עשורים, שני הגברים חיזקו את מערכת היחסים האישית והמקצועית שלהם ושיתפו פעולה בפרויקטים פילנתרופיים רבים אבל החלק המעניין הוא שבמידה רבה כל זה קרה בזכות אהבה משותפת שהם חולקים למשחק קלפים, שנמשכת עד היום דרך אגב, גם בזמן הקורונה.
גייטס ובאפט נפגשו לראשונה ב- 1991. אמו של גייטס, מרי מקסוול גייטס, הזמינה את גייטס להצטרף אליה וכמה חברים, כולל באפט, לארוחת ערב בבית הנופש של המשפחה. זו לא הייתה הפעם הראשונה שגב' גייטס אירחה בביתה אנשי עסקים בולטים. זו גם לא הייתה הפעם הראשונה שהיא השתמשה בקשרים שלה כדי לעזור לבנה. היא למשל שידכה את ג'ון ר. אופל ז"ל, יו"ר IBM דאז, ודרבנה אותו להשתלב בחברת התוכנה החדשה של הבן שלה.
גייטס בתחילה כלל לא רצה לבוא לפגישה והעדיף להישאר במשרד. 'הוא פשוט קונה ומוכר פיסות נייר, זה לא ערך מוסף אמיתי', אמר. 'אני לא חושב שיהיה לנו הרבה במשותף'. אבל הוא טעה. גייטס הסכים לבוא לביקור קצר, שוחח עם באפט והחיבור בין שניהם היה כמעט מיידי. באפט שאל את גייטס שאלות על מייקרוסופט שמעולם לא נשאל לפני כן והביקור המהיר הפך לשעות על גבי שעות של שיחה במהלכה גילו את האהבה המשותפת של שניהם לברידג'.
מאותו יום הם העמיקו את החברות ואת הקשר העסקי שלהם, ונהגו לשחק יחד ברידג' אונליין, על בסיס שבועי. באפט נוהג לומר שהוא משחק קרוב ל- 8 שעות בשבוע, שזה בדיוק מספיק כדי ללטש את המיומנות עד לנקודה שבה הוא יוכל לנצח את גייטס, וזה כנראה המשחק היחיד בעולם בו יהיה לו יתרון קל עליו. ב-2004 באפט ביקש מגייטס להצטרף לדירקטוריון ברקשייר הת'אווי, תפקיד עליו קיבל תשלום של 2,000 דולר לשנה בלבד. פחות משנתיים לאחר מכן, באפט הודיע על התרומה הנדיבה שלו. במקביל הוא הצטרף לחבר הנאמנים של קרן גייטס.
הדוגמה של גייטס ובאפט מדגימה את הכשל בתפיסה שעסקי ואישי הן שתי קטגוריות שונות. בני אדם הם בני אדם, והמנגנונים שעומדים מאחורי מערכות היחסים שלהם לא משתנים בהתאם להגדרה טכנית. מערכות יחסים מורכבות, שמבוססות על כמה מימדים ונקודות מבט שונות, מאפשרות הצצה לזהות האישית של האנשים מאחורי המוצר או השירות, עוזרות לאנשים לקבל החלטה עם מי לעשות עסקים. הן עוזרות להגדיל ביצועים של עובדים שמרגישים שרואים אותם ושיש להם גב רחב מאחוריהם, והן עוזרות לארגון ל'נצל' ולנכס ולנכס לארגון כישורים ויצירתיות בצורה טובה יותר.
בניהול אסטרטגיית השיווק שלכם, העמקת רשת הקשרים חייבת להיות מוגדרת כמטרה, עם תכנית פעולה ברורה והבנה של הפוטנציאל ארוך הטווח הטמון במהלך. תשכחו מצלילה של שעות לגוגל כדי לדלות אינסייטים מעניינים לפני פגישה עם לקוח פוטנציאלי או קולגה שאנחנו רוצים להרשים. יש היום כבר לא מעט מידע זמין ברשתות החברתיות ובסיס טכנולוגי סופר מתקדם שמאפשר לנו בקלות רבה למפות את אופי הקשרים שכבר יש לנו ולאתר מגוון תחומי עניין משותפים שיאפשרו לייצר ולשמר קשר בעל עומק.
בעולם של High-Tech, החוכמה האמיתית היא להצטיין במיומנויות של ה- High Touch כמו שאומרת קולגה יקרה וחכמה שלי, ואלו מבטאות את היכולת שלנו להסתכל לאדם שנמצא מולינו בלבן של העיניים ולהרגיש בנוח בנעלי ה- people person שאנחנו שואפים להיות. להצליח לייצר קשרים אישיים ואותנטיים, בבטחון ובאומץ ולהעיז. ואתם יודעים משהו? לצאת מאיזור הנוחות שלנו הולך ונהיה יותר קל עם הזמן, אפילו מהנה.
