ניסוי חברתי ברכבת תחתית עמוסה בוושינטון ניסה לבחון איך אנחנו מעריכים יופי שנגלה אלינו באופן אקראי. הכנר המחונן ג'וש בל התחזה לנגן רחוב, אוחז בכינור שיוצר בעבודת יד בשווי של יותר מ- 3.5 מליון דולר. הוא בדיוק סגר קופות לקונצרט שלו בעלות ממוצעת של 100$ לכרטיס.
בל הוא אחד הנגנים הנודעים בעולם ועדין, רובם המוחלט של האנשים שעברו בתחנה חלפו על פניו בלי לעצור להקשיב למוזיקה. כשילדים עצרו מדי פעם להקשיב, הוריהם תפסו אותם והובילו אותם במהירות בדרכם. הופעה של מוזיקאי עילית בקארנגי הול? עילה מעולה לסטורי. מוזיקאי רחוב? כפסע מהאנשים השקופים שחיים בינינו.
נשאלת השאלה באיזו מידה, אם בכלל, אנחנו מסוגלים לנטרל את המיינדסט שלנו שדואג למסגר ולקטלג עבורנו כל מפגש וכל חוויה ולהנחות אותנו אפריורית איך לחוות אותה, איך לדרג אותה ואיך לנהוג בה.
איך אנחנו כמשווקים וכבעלי עסקים יכולים לחצות את סף הרגישות הנמוך כל כך של קהלי היעד שלנו ובכל זאת להצליח לייצר אימפקט משמעותי?
Airbnb Vs. Marriott.
השוואה בין אסטרטגיות שיווק של מותגים מסורתיים לדיגיטליים יכולה לתת לנו איזשהו קצה חוט.
סקר שנערך בארצות הברית הציג ל-5,000 צרכנים אמריקאיים 50 צמדי מותגים וביקש מהם לדרג אותם לפי תפיסתם את המותג, מידת השימוש שלהם בו, איזה יעדיפו לרכוש ועוד.
בעוד שהמותגים המסורתיים כמו Marriott , BMW וקוקה קולה קיבלו דירוג גבוה יותר משמעותית כמותג שהוא נחשק, המותגים הדיגיטליים כמו airbnb, Tesla ורדבול דורגו באופן מובהק כמותג שעוזר להפוך את החיים של הצרכנים להרבה יותר קלים.
למה? כי הם לא רק עושים דברים אחרת, הם גם חושבים אחרת. Marriott המסורתית שמה דגש על הקריאייטיב בפרסום בתי המלון שלה ואילו Airbnb מתמקדת בתכנים ובחוויות שנוצרים ומשותפים על ידי האורחים והמארחים עצמם בתוך הפלטפורמה.
מטרת העל של Marriott היא לייצר רכישות של חופשות בבתי המלון שלה ברחבי העולם ע"י קהל לקוחותיה, ואילו AirBnb וחברותיה הדיגיטליות שמות את הדגש על שימור המשתמשים שלהן בתוך הפלטפורמה והשתלבות בחוויה שלהם באופן טבעי ומעצים ככל האפשר.
הערך הנתפס שלכם מורכב ממה שאתם נותנים לסביבה שלכם.
בסופו של דבר, הערך הנתפס שלכם לא ייקבע על בסיס מה שאתם אומרים ללקוחות במסרים שאתם משגרים אליהם, אלא על ידי מה שהלקוחות שלכם יאמרו זה לזה וזה הבדל תהומי שמצריך חשיבה אחרת. חשיבה ששמה את הלקוחות והצרכנים שלכם במרכז: לפני, בזמן ואחרי הרכישה.
אם הערך הנתפס של כל אדם בכל מקצוע מורכב מ- 4 אלמנטים: מקצועיות, נטוורקינג, יכולת המכירה שלכם והתכנים שאתם מייצרים, שווה לבדוק עם עצמכם: כמה השראה אתם באמת מייצרים?
אחד מהמגמות הנפלאות של תקופתנו היא שיתוף ידע. ענקיות כמו מקינזי, PwC, דלויט, IBM אימצו ערכים של מנהיגות עסקית כאסטרטגית צמיחה והן מובילות את המגמה בשקיפות רבה ובשיתוף מלא של שיטות עבודה, מערכי ידע, use cases ושימת בעלי תפקידים בכירים ומוכשרים בפרונט כדי לתת השראה לאחרים. מהענקיות לעסקים הקטנים והבינוניים, שיתוף ידע הפך לאמצעי עסקי ושיווקי לגיטימי ומקובל, אם כמוצרי משפך, ואם כחלק מאסטרטגיית תוכן רחבה שכוללת פריטי ידע מקצועי שמוצעים לקהל מקצועי ורחב בבלוגים, הדרכות, וובינרים חינמיים וכדומה.
חשוב לזכור שבסוף, אנשים רוצים להתחבר ולעבוד עם אנשים שמעוררים בהם השראה. אנשים שעשו דרך, שעוזרים להם להכניס דרכי חשיבה חדשות ולזהות הזדמנויות, שהם מתחברים אליהם כאנשים ומסוגלים להבין מה מניע את החשיבה שלהם ואת נקודת המבט הייחודית להם.
שיתוף ידע לא אומר שעכשיו אתם הולכים לפרוס את כל תחום המומחיות שלכם חינם אין כסף ולתת לעולם to pick your brain. הוא כן מצריך מכם לאמץ דרכי חשיבה חדשות בהם תשימו את הלקוחות שלכם במרכז, ותנסו להבין מה הצורך שלהם ומה עשוי לתת להם את הערך הגדול ביותר בכל נקודת זמן בהתקשרות אתכם ולאחריה.
לא תמיד זה פשוט. יש לי לקוח שאימץ את המודל ומשקיע לא מעט מחשבה באופן בו הוא מבנה ואורז תהליכי עבודה כאסטרטגיה עסקית וכבסיס לשיתופי פעולה, אבל הוא מאוד מתקשה לתמלל את הדברים לכדי מוצרים קוהרנטיים. חלק מתהליך העבודה שלנו הוא לעזור לו לחבר את הנקודות ולהצליח לראות אותן בצורה ברורה יותר כדי להבין את ההזדמנות לצמיחה בכל נקודת חיבור שכזו.
צמיחה אסטרטגית שמבוססת על שיתוף ידע דורשת הבנה עמוקה של תחומי הליבה של העיסוק שלכם ושל הלקוחות שלכם, כדי לזהות איפה הערך הרב ביותר שאתם יכולים להעניק.
בעולם מלא בשינויים, תנודות ואי ודאות, בנייה של מערכת יחסים פתוחה, מקצועית ומקרבת עם הלקוחות שלכם, יכולה להיות מנוף נפלא למגוון שיתופי פעולה מעניינים.
