על playing hard to get מדברים בדרך כלל סביב דייטינג אבל זו טקטיקה רלוונטית לא פחות בעסקים. אחת הדרכים בהן אנשים ומותגים יכולים לגרום לעצמם להיתפס כבעלי ערך רב יותר היא להפוך את עצמם לפחות נגישים, זה הא׳-ב׳ של ביקוש והיצע.
מכללות הספורט כמשל לשיווק B2B
שוק מכללות הספורט האמריקאי למשל מגלגל מיליארדי דולרים בשנה. המכללות המגייסות משקיעות משאבי עתק באיתור וגיוס הכישרונות הטובים ביותר על המגרש והספורטאים מצידם שואפים למקסם את המומנטום ולקבל את ההצעה הטובה ביותר שהם יכולים. לצד נתונים יבשים שישפיעו על הגיוס כמו נתונים פיזיים של השחקן, הצלחות עבר, זמן על הספסל, פציעות ממושכות וכו׳, מחקר אמריקאי שעקב במשך 4 שנים אחרי גיוסים של 66 מכללות פוטבול בארצות הברית מראה כי לאופן בו ניהלו השחקנים את תהליך הגיוס היה אימפקט משמעותי על התהליך. בדומה לשוק העבודה בו מעסיקים מוצפים בקורות חיים ועל המועמד מוטלת המשימה לייצר בידול, כך גם על הספורטאים לבדל את עצמם בין אלפי שחקנים מוכשרים לא פחות. איך? אחת הדרכים היא להפוך את עצמם לקשים להשגה. ע״פ המחקר שחקנים שהתמהמהו עם אישור ההצעות שקיבלו והעדיפו לחכות כדי למקסם את הצעת הערך שלהם שיחקו משמעותית הרבה יותר זמן לאורך העונה והצליחו להעלות את השווי של ההצעה שלהם, בלי קשר לרמת הכישורים שלהם בפועל במשחק.
זו טקטיקה מעולה אך מסוכנת שמצריכה הרבה ביטחון עצמי בכישורים וסבלנות, וכמובן כוללת ריזיקה. התמהמהות עם הצעה על השולחן יכולה להביא לכך שהיא תוצע לשחקן אחר, או שהספורטאי עלול להיפצע ואז ערכו יצנח ללא בטוחות והוא יצטרך להתפשר. כשחקני שיווק b2b, וכאנשים שמתמודדים עם צמתי החלטות, האם אתם מוכנים לקחת את ההימור הזה? עד כמה אתם מאמינים שהכישורים שלכם יעזרו לכם למצוא עסקה טובה יותר?
שיווק B2B ללקוחות קשים להשגה
כמשווקת של חברות B2B, חברות שפונות לעסקים ולא לקהל הפרטי, אחד האתגרים שאני מתמודדת איתם הוא שמירה על האיזון שבין הרצון לדחוף ולתקשר את השירותים והמוצרים החדשים של הלקוחות שלי כדי להגדיל מכירות מהר, לבין הצורך לייצר העדפה מתמשכת לאורך זמן, דרך פעולות שייצרו נחשקות לשירות או למוצר. איך? על ידי סדרה של פעולות ומהלכים שייצרו ערך ללקוחות ויגרמו להם לבחור בחברה שאני משווקת כל פעם מחדש.
בשוק בו כולנו מוצפים בתוכן ובפרסומות והפכנו מזמן להיות עיוורים, צרכנים (כן, גם צרכני b2b) הפכו הפכו להיות מרוכזים בעצמם ובצרכים שלהם. והאמת, למה לא? היכולת לצרוך את כל המידע שאנחנו צריכים באופן עצמאי, לבחון חלופות של ספקים שונים, להתרשם מהמלצות, להתייעץ בקהילות, כוח הקנייה שלנו הפך להיות עצום.
על פי סקר שערכו The Drum, ב- 90% מהמקרים הצרכן יעדיף להתחיל את מסע הקנייה שלו ברשת כדי לגבש החלטת קנייה במקום לתקשר ישירות עם החברה שמציעה את השירות. רובם גם חושבים שהגישה למידע מקוון עדיפה בהרבה על פני אינטראקציה עם איש מכירות ולא פחות מ- 94% מהם לא רוצים למסור פרטים אישיים שלהם בטפסי לידים רק כדי להוריד תוכן. זה אתגר לא קטן.
אז איך בכל זאת ניתן לשכלל שיווק B2B?
- לספק חוויה נהדרת: 96% ממשתתפי הסקר אמרו שזה הגורם מספר אחד שישפיע על השאלה האם הם יקנו שוב. הם גם ציינו שבמקרה של חוויה טובה במיוחד הם ישמחו להמליץ עליה לקולגות. זה חשוב תמיד אבל על אחת כמה וכמה בשיווק B2B כשכל המלצה מגיעה ישירות לפרופיל דומה של לקוחות פוטנציאליים והעסקאות הן בסקייל משמעותי.
- להיות יעילים: 97% מהקונים רוצים המלצות, פתרונות וטיפים. הם יעדיפו ספקים שמקלים על תהליך הרכישה ומפשטים אותו, וציינו שלא יעבדו עם חברות שלא יתאימו אישית את תהליכי הרכישה והתוכן לצרכים שלהם. מחברה שמשווקת לחברה מצפים אפילו יותר 'להבין את הראש' ואת הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי, מעצם העובדה ששתיהן גוף עסקי ולא אדם פרטי.
- להגיש תוכן איכותי וממוקד: אבא שלי תמיד אומר לי: ׳תרי, את כותבת נורא יפה אבל ארוך, כל כך ארוך! חוסי עלי אני כבר לא ילד׳. ובכן, אבא שלי לא לבד. 46% ממשתתפי הסקר מעדיפים תוכן קצר וממוקד, ובממוצע ישקיעו 37 שניות בקריאת תכנים שיווקיים. מצד שני, תוכן ארוך הוא כלי משמעותי בביסוס המיתוג שלכם כאוטוריטה מקצועית, מקבל הרבה יותר שיתופים, ומדורג גבוה יותר במנועי החיפוש. שילוב זה כנראה המפתח, כמו כל דבר בחיים.
- להשקיע בתהליך המכירה: למרות שרק 35% ממשתתפי הסקר אמרו שידברו עם אנשי מכירות על פני חיפוש עצמאי ברשת, רובם חשבו שזה מאוד יעזור לתהליך המכירה, במיוחד אם יציע תובנה מקצועית הרלוונטית לענף בו הם עוסקים.
- להבין למי אתם מדברים: בשיווק B2B מי שיקבל את ההחלטה הסופית סופית סופית כמו שאומרים הילדים שלי, הוא הצוות הבכיר. אבל עד אז, מי שיבשל את ההחלטה ויחליט אם להניח אותה על שולחן המנכ״לית או המנכ״ל, הוא לא פעם דרג הביניים. דרג שכולל אנשים בתפקידים שונים ובטווח גילאים אחר לגמרי שמשקפים צרכים ותפיסות שונות לחלוטין.
שיווק B2B הוא עסק קשוח, תמיד היה והיום יותר מאי פעם, אבל כשמתכווננים לתת ערך ולהתרכז במה שחשוב באמת ללקוחות שלכם, גם ברמה העסקית אבל גם ברמה האישית, הסיכוי ליצירת הזדמנות עסקית גדל משמעותית. בסוף, אנשים הם אנשים וכמו כולנו, הם רק מחכים להשתכנע. בואו נעזור להם 🙂
