הגרסה הראשונה לכל דבר שתעשו תהיה כנראה הרבה פחות ממושלמת ואפילו די מחורבנת. היא כנראה גם תביך אתכם כשתסתכלו לאחור. כשאני חושבת על תכנית השיווק הראשונה שהצגתי לפני אי אילו שנים, אני מבינה כמה פשטנית היתה לעומת איך שהרגשתי כשהכנתי אותה וכמה התאכזבתי מהתגובות הפושרות בחדר. לו ידעתי אז מה שאני יודעת היום. כנ״ל עם הסיפור הראשון שכתבתי, הקורס הראשון שלימדתי, הפעם הראשונה שיצאתי לרוץ ועוד ועוד ועוד, אינסוף דוגמאות. אם גם אתם מצאתם את עצמכם בסיטואציות כאלה והן גרמו לכם לחוש פחות מוצלחים, היזהרו מליפול לסינדרום המתחזה.
איינשטיין מגדיר אי שפיות כעשייה של אותו הדבר כמה וכמה פעמים בציפייה להגיע לתוצאות שונות. אני אוסיף על זה שהבשלות וניסיון החיים שאנחנו צוברים עם השנים, מאפשר לנו להתנסות ולחוות כמעט כל דבר כמה פעמים באופן טבעי ולגבש לגביו עמדה. לגיל ולניסיון החיים משקל רב שמאפשר לעשייה שלנו להיות מבוססת על תובנות והיכרות משמעותית בתחום שאנחנו עוסקים בו ולדעת איך לנווט לתוצאה הרצויה, עם הרבה פחות ניסוי וטעייה.
חברה שלי, מאוד מוצלחת בכל פרמטר אובייקטיבי שיש, התקשרה אלי בשבוע שעבר לספר שהיא לפני ראיון עבודה ומבקשת שאגיד לה מה לדעתי הן החוזקות שלה. סיפרה שהיא לא יודעת אם אני יודעת את זה עליה, אבל היא קצת סובלת מסינדרום המתחזה. הקשבתי לה והיתה לי צביטה קטנה. הבחורה רואה לנכון לעשות לעצמה תהליך SWOT לקראת ראיון עבודה ומרגישה כמו פייק. כמה זה מבאס שאנחנו צריכים אישור חיצוני כדי להאמין בעצמנו.
סינדרום המתחזה מתארת מצב שבו אנשים (והמחקר מראה שבעיקר נשים, ונשים שהן מצליחות) לא מסוגלים להפנים ולעכל את ההישגים והיכולות שלהם. הם רואים את זה כמזל, קסם אישי, תזמון, אולי פרוטקציה. כישורים ויכולות? פחות. אם יקבלו מחמאות בדרך כלל ישגרו חזרה תשובות בסגנון של ׳אני? שטויות, זה כלום׳, או ׳הקולגה שלי עשתה כמעט את כל העבודה׳ או איזושהי וריאציה של ׳את בעצמך׳. מה לגבי ביקורת? זו דווקא תישאר הרבה מאוד זמן, ותיחרת כאות שמתקפת את הדעות המקטינות שלנו על עצמנו. לו רק היה קל באותה מידה לאמץ את המחמאות. תשאלו את עצמכם – האם אתם מצליחים להנות מהמחמאות שבאות עם ההצלחה ולהאמין להן? אם לא, כאן נכנסת לתמונה סינדרום המתחזה.
סינדרום המתחזה, שלום
שמעתי בפודקאסט ׳חושבים טוב׳ של יהודית כץ את הילה קורח, אישה שאני מאוד מאוד מעריכה ומחבבת, מספרת שגם היא לוקה בסינדרום המתחזה מדי פעם והיא מתחזקת איזה חשש שהיא תטוס לחו״ל ופתאום יצטרכו סיוע רפואי דחוף. כשישאלו, יש רופאה על המטוס, היא לא תדע איך להתמודד עם זה. אם הילה קורח, מה יגידו אזובי הקיר?
שורש סינדרום המתחזה – אנחנו רק חושבים שאנחנו מעניינים אחרים
׳כשאתה בן 20 אכפת לך מה כולם חושבים עליך. כשאתה בן 40 לא אכפת לך מה אנשים חושבים עליך וכשאתה בן 60 אתה מבין שאיש לא חשב עליך מלכתחילה׳ {שירלי מקליין}
ובכן, כן, כולנו שקועים בעיקר בעצמנו. הצד החיובי הוא שאם אנחנו מעירים הערה מטופשת בפגישת עבודה, כנראה שחבל לבזבז זמן בהרהורים איך כולם חושבים שאנחנו טיפשים. אם כי זה עובד גם הפוך, כשאנחנו מעירים הערה מבריקה, כנראה שלא כולם חושבים שאנחנו גאונים. אנשים לא שופטים אותנו בצורה קיצונית כמו שנדמה לנו, זה הרוב אצלנו.
סינדרום המתחזה פוגשת אותי במקום של חובת ההוכחה מול לקוחות חדשים שעדין לא מכירים אותי, והרצון שלי להרשים אותם. לקוחה שלי הציפה לא מזמן דילמה מעניינת לגבי איזו פשרה עדיפה, לגייס לחברה איש מקצוע שבא מהתחום העיסוק של החברה, על חשבון ניסיון במקצוע עצמו.
יוצא לי להתמודד עם הסוגיה הזו במעמד המכירה, כשלקוחות חדשים מציפים חששות לגבי פערי ידע ככל שישנם בתחום העיסוק הספציפי שלהם. זאת שאלה טובה, שבוחנת האם לפערי ידע יש מקום וטולרנטיות.
האם אני נדרשת להבין באבטחה ימית כדי לנהל עבור חברת ספנות מערך שיווק אינטליגנטי ואפקטיבי דיו? האם כאדם המחזיק קרוב לאפס יכולת במטבח אני יכולה לנהל עבור קונדיטורית מוערכת את מערך התוכן בחברה?
ובכן, כן, זה אפשרי ואפילו יכול להיות שידוך מאוד מוצלח ומפרה לכל הצדדים, אבל חשוב לסייג שנדרשת כאן המון נכונות ועבודה לצמצום פערי הידע והתמקצעות, וכמובן תיאום ציפיות.
Fake it till you Make it – סינדרום המתחזה בהפוך על הפוך
אחד הדברים שמקובל להציע כדי לגרום למחשבה לחולל מציאות, הוא לזייף את זה, כשהרעיון הוא לנסות ולהתנהג כמו האדם שאתה רוצה להיות עד שזה יקרה באופן טבעי מתוך העשייה עצמה. חושבים שאתם לא מוצלחים אלא רק מתחזים? מצוין – שדרגו את ההתחזות עד להצלחה ואימרו שלום (ולא להתראות) לסינדרום. אבל – יש שני צדדים לביטוי הזה. בצד החיובי, האנדרדוג ׳יזייף את זה׳ כדי לזכות בחוזה או בלקוח ובסופו של דבר יממש את ההבטחה ויהפוך את המחשבה למציאות. חובת ההוכחה כאן היא עליו, כשהזיוף הוא טקטיקה שעוזרת לו לפתוח דלת. בצד השלילי של הביטוי, לא מחכה כלום מאחורי הזיוף. זה המקרה בו מישהו יבטיח לכם משהו שהוא לא יכול לקיים, או לא יוכל לעשות עבודה שהתחייב לה.
אם אין מתחזה – אין סינדרום. What you see is what you get
אני אף פעם לא אנסה להרשים לקוח חדש עם ידע שאני לא מחזיקה. להיפך, חשוב לי להציף במעמד המכירה שאני בהכרח לא יודעת הכל ולא מחזיקה שיטה בדוקה להצלחה בסגנון תעשה א׳, ב׳ וג׳ ואז כל היעדים שהצבנו יתממשו. מה שעובד לשוק אחד, לא יתאים לאחר ונדרשת פה חשיבה והתאמה של האסטרטגיה השיווקית הנקודתית והמתאימה ביותר. העקרונות והמתודולוגיות ישנם, אני חיה ונושמת אותם כבר הרבה שנים, אבל עסקים שונים, שווקים שונים, לכל אחד יהיה צריך להתאים את הפתרון והדרך הכי נכונה עבורו.
דרך נוספת להתמודדות עם סינדרום המתחזה בהנחה שאתם שייכים לסוג שיעזרו בטקטיקת ה- Fake it till you Make it כדי לממש את הפוטנציאל שלכם, המפתח להצלחה הוא ביטחון עצמי שמכיר ומזהה את הערך שתביאו ללקוח. כלומר, להתמקד במה שקורה במעמד המכירה בפועל ובמה שמתקשר לכם הלקוח, ופחות בכם ובאופן שאתם מציגים את עצמכם.
